Von Excellisten zu smarten Daten

Innovation Die Geschäftsidee hinter dem Unternehmen – welches von HSG-Absolventin Isabel Bischof und ihrem Geschäftspartner Fabio Mätzler gegründet wurde – entstand vor sechs Jahren. Mätzler trug damals im Rahmen eines Studentenjobs an der Universität Basel die aktuellen Adressen von Altersheimen zusammen und konnte diese – mit Erlaubnis der Universität – erfolgreich an weitere interessierte Kunden weiterverkaufen. Eine Geschäftsidee war geboren. 2020 wurde die Cohaga AG offiziell gegründet.

Isabel Bischof, wie hat ihr Unternehmen es geschafft, sich in einem solch umkämpften Markt durchzusetzen, obwohl ihr (sozusagen) mit nichts ausser ein paar Adressen auf einer Excelliste gestartet seid?

Der Grund für unseren Erfolg liegt primär an der Qualität unserer Adressdaten. Während unsere Mitbewerber primär generische Kontaktinformationen anbieten, haben wir unseren Kunden von Anfang an operative Entscheidungsträger mit direkten Koordinaten angeboten. Dadurch haben die E-Mailanfragen der Cohaga-Kunden eine deutlich bessere Antwort-Rate erzielt.  Aufgrund dessen kommen diese Kunden immer wieder zu uns und empfehlen uns auch weiter.

Was war der entscheidende Wendepunkt, an dem aus einem «Excel-Listen-Projekt» ein skalierbares Geschäftsmodell wurde?

2021 ist die Nachfrage merklich gestiegen, woraufhin wir unser Angebot deutlich ausgebaut haben. Früher haben wir alles via Excellisten vertrieben, das wurde dann bei branchenübergreifenden Anfragen teilweise kompliziert, weshalb wir im Jahr 2022 den Adress-Konfigurator entwickelt haben. Dem Konfigurator zu Grunde lagen nicht mehr einzelne Excellisten, sondern eine umfassende und harmonisierte Datenbank mit einer eigens programmierten Applikation zur Datenerfassung und Filterung.

Woher nehmt ihr die Daten für eure Datenbank?

Wir haben diverse Datenquellen. Essenziell sind hierbei die Handelsregister und die Websiten von Firmen, von wo wir sämtliche HTML-Codes auslesen. Diese Daten werden von unserem zwölfköpfigen Produktionsteam weiterbearbeitet und händisch kontrolliert, wodurch die einzigartige Cohaga-Qualität zu Stande kommt. Aus geschäftspolitischen Gründen können wir zu weiteren Details leider keine Stellung nehmen.

Was ändert sich für die Cohaga AG konkret mit dem Launch des LeadHub?

Für uns ändern sich die gestiegenen technologischen Anforderungen sowie das Geschäftsmodell - weg von einmaligen hinzu wiederkehrenden Umsätzen. Dies ist essenziell für unser weiteres Wachstum. Für den Kunden bedeutet der Launch viele neue spannende Features und smarte Daten wie beispielsweise Trigger-Events, Intelligente Filterung nach spezifischen Schlüsselwörtern oder öffentlichen Bewertungen, AI-Textvorschläge für E-Mails und Cold Calls oder auch Kundenbeziehungs-Management-Funktionen. So kann sich zum Beispiel ein Verkäufer von Akustik-Decken dank der intelligenten Filterung aufgrund öffentlicher Bewertungen im LeadHub genau die Restaurants anzeigen lassen, bei denen die Leute kommentiert haben, dass die Akustik schlecht sei. Dadurch wird der Streuverlust minimiert und der Vertrieb so effizient wie nur möglich gestaltet.

Was genau ist ein «Trigger-Event»?

Trigger-Events sind Momente, die auf eine Chance für eine geschäftliche Veränderung hinweisen. Dies kann beispielsweise die Eröffnung eines neuen Standorts, ein Wechsel auf Geschäftsleitungs-Ebene oder die Teilnahme an einer Messe sein. Durch diese Trigger-Events kann man genau zum richtigen Zeitpunkt und mit einem passenden, individuellen Pitch auf die Entscheider der entsprechenden Firma zugehen.

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Datenquellen DSG-konform und ethisch unbedenklich sind?

Datenschutz wird bei der Cohaga AG grossgeschrieben, was sich auch darin zeigt, dass unser Verwaltungsrats-Präsident ein renommierter Ostschweizer Rechtsanwalt ist und wir mit weiteren Experten zum Thema Datenschutz im Austausch stehen. Sämtliche Daten müssen öffentlich frei zugänglich sein, was wir bei jedem einzelnen Datenpunkt mit Quell-URL und Zeitstempel belegen können. Zudem betreiben wir zum Beispiel kein Profiling, weil wir dies weder rechtlich noch ethisch für vertretbar halten. Beim Cohaga LeadHub kann man sich darauf verlassen, dass alle Adressen aus rechtmässigen Quellen stammen, was bei unseren ausländischen Marktbegleitern - insbesondere aus den USA - leider nicht immer der Fall ist.

Wie begegnen Sie der Sorge, dass die Privatsphäre der Leute durch die datengetriebenen Verkaufsoptimierung angegriffen wird?

Es ist wichtig zu verstehen, dass wir nicht im Privatkundenbereich, sondern ausschliesslich im Geschäftskundenbereich tätig sind. Wir verfügen bei Cohaga also nur über Daten zu Firmen und deren Arbeitnehmern, nicht jedoch zu Privatpersonen. Firmen, welche auf Ihr Angebot aufmerksam machen möchten, müssen nicht mehr mit Kanonen auf Spatzen schiessen, sondern können sich sehr eingeschränkt die relevante Zielgruppe anzeigen lassen und diese dann mit der nötigen Sorgfalt und Respekt individuell kontaktieren. Dadurch wird Direkt-Marketing effizienter, die Anzahl Kontaktaufnahmen werden weniger, aber dafür zielgerichteter. Dank dem Cohaga LeadHub werden die richtigen Menschen zum passenden Zeitpunkt miteinander in Verbindung gebracht.

Sie konzentrieren sich bisher vor allem auf die Schweiz. Welche konkreten Pläne gibt es für eine Expansion?

Wir wollen das Jahr 2025 nutzen, um die Software des LeadHub auszubauen und zu perfektionieren. Bis im Sommer 2026 ist es unser erklärtes Ziel, dass sich der LeadHub in der Schweiz durchgesetzt hat. Ab dem dritten Quartal 2026 ist eine Expansion in den DACH-Raum geplant.

Interview von Selim Jung